前言：近两年，互联网思维的运用已经渗透到食品行业的各个环节，从产品的创新、招商模式的创新、营销的创新再到渠道的创新都深受影响，食品厂商和经销商传统的经营模式也不断受到冲击。
从70后、80后到90后、00后，主流消费换挡让中国食品饮料行业进入产业重构;传统品类持续下滑，个性化品牌反而成为经销商的选品方向;B2B平台崛起，京东新通路即将覆盖全国;阿里“淘咖啡”点燃无人零售，渠道变革再次升级!在这样的新消费环境下，中小企业面临着怎样的挑战和机遇?
在**届中国食品行业互联网创新发展高峰论坛上，来自中国食品行业的实战专家、厂商代表和经销商代表就新常态下中国食品行业的创新发展进行了全面的解读，现场干货满满，掌声不断，下面是小编整理的精彩观点。
对话嘉宾
孙振华：北京盛邦智略策划设计有限公司战略合伙人
张超：郑州大渔品牌策划有限公司总经理
李善标：福建永得利食品有限公司营销总监
何海峰：北京云店互联科技有限公司CEO
阮昭平：江西金土地集团董事长
李雷：上海悠小君食品有限公司董事长
王双双：安徽天地精华股份有限公司营销总监
鲍跃忠：鲍跃忠新快消、新零售创新实践工作室创始人
探寻中国食品行业的创新发展之路
对于食品厂商来说，新消费环境，首先体现在消费群体的新需求，而与之对应的则是消费市场的逐步细分，面对不同的消费者，中小企业如何做好产品的精准定位，满足不同目标群体的受众需求，把挑战变成机会?
对于经销商来说，互联网的风一直在吹，吹到了B2B，吹到了新零售，不仅吹跑了大超市，还势要把经销商也吹跑，经销商该怎么办?
▲主持人：中国食品招商网董事长贾信河
随着主持人抛出尖锐的行业问题，各位专家的智慧交锋正式拉开!
▲孙振华：北京盛邦智略策划设计有限公司战略合伙人
观点一：找到你的用户是谁
针对互联网对食品行业的影响，不论是厂商、经销商还是平台商，我们的核心价值就是找到自己的用户是谁。什么样的人是用户，是直接付钱的人，是为你的产品和服务直接买单的人，用户找到了，满足他的需求就可以了!做产品要清楚用户在什么场景下消费，做平台要清楚你的上下游客户是谁，特别是对于平台来说，解决客户的需求痛点就是企业的产品卖点。所以，清楚定位你的客户群体是应对新消费环境的**步。
观点二：互联网思维下企业要做IP，经销商要联合
互联网思维下，传统的厂家怎么走，一定要做品类的超级IP，这是个概念，它可能是个平台，也可能是个品类，而绝不仅仅是一个产品。就像三只松鼠，你想到它，就想到它是休闲零食板块，而不只是坚果，所以厂商应该往超级IP走。而对经销商来说，四大核心功能资金流，物流，信息流，商流，其他都是可替代的，但商流不行，你的堆头，陈列是平台不能解决的，所以每个区域的经销商联合起来，成立商流服务公司来对接企业，是未来的发展方向之一。
▲张超：郑州大渔品牌策划有限公司总经理
观点：产品是一个需求
品牌是企业无形的资产，中小企业要想从小而美走向大而强，必须要提升品牌力。而做品牌之前，首先要为大家讲的是产品，产品是什么?产品是一个需求。企业做什么?是对应这个需求。很多食品企业在新消费环境下创新产品，打造品牌，但是却并没有打中需求，也就无所谓形成品牌。
▲李善标：福建永得利食品有限公司营销总监
观点：厂家和经销商要找到自身差异化
提起福建永得利可能大家没听说过，但提起火鸡面大家却很熟悉。所以，我认为，大单品时代，厂家和经销商都要找到自己产品的差异化，打造一个爆品，永得利火鸡面有三大卖点，一是辣，二是面的品质，三就是配料。除此之外，传统方便面的毛利润在10-15个点，每箱的利润在2-3块钱，而火鸡面可以让经销商的利润达到原来的10-25倍。正是这样的差异化产品，让火鸡面迅速成为90、95后的新宠。
▲何海峰：北京云店互联科技有限公司CEO
观点：厂家和经销商要明白什么是可以把控的
举个例子，河南现在有4万辆车在送货，未来可能只需要5千辆，而经销商要思考的就是在实体交易这个环节哪些才是自己能够把控的。我们先说实体交易的三个环节，信息流、资金流和物流，这三个环节中资金流和物流经销商是可以把控的，也就是地面的脏活累活，离客户*近，能够**时间解决客户问题，这是机遇。但是面临产能过剩，厂家和经销商都需要转型，生产饮料卖给了谁，经销商卖给了哪些终端商，精准线上营销这是挑战。
▲阮昭平：江西金土地集团董事长
观点：无论何时都要顺势而为
我们常说“大势所趋”，互联网的思路运作就是趋势，我们经常看到行业内的微信扫码，再来一瓶都是互联网营销的资源整合，所以做产品，思路很关键。互联网时代，是一个很好的机遇，消费升级，产品细分，一些有概念、有个性、有生命力的产品反而更得消费者青睐，所以厂家只要有一定的学习力，有好的模式，一定能够迎来美好的春天。
▲李雷：上海悠小君食品有限公司董事长
观点一：产品是**，互联网只是工具
很多人认为山楂汁的风口已经过去了，我不这么认为，因为我们出精品。在我看来，产品要想引爆，首先要做到产品**，互联网只是工具，一瓶一码是工具，新媒体营销也是工具，如何利用互联网去打造一个精品，这才是关键。另外，时代来临，经销商面临的已经不是转型不转型的问题，而是未来无货可送的问题，京东淘宝的线下店会让你无货可送。在这样的趋势下，厂家就要创新，要带领经销商开拓新的合作模式。
观点二：中小企业做产品要聚焦
经销商喜欢的并不是大企业，而是可以让自己赚钱的企业。所以，未来行业不是要淘汰小企业，而是淘汰没有竞争力的小企业，企业的核心竞争力一是产品，二是新营销，未来中小企业要生存，一定要聚焦，做大单品，不要所有渠道都做。
▲王双双：安徽天地精华股份有限公司营销总监
观点：产品只是媒介，服务体系才是根本
天地精华进入互联网比较早，并且在去年淘宝双11和今年的京东618都取得了不错的成绩，矿泉水有很多种，而我们做的首先是对产品的精准定位——互联网**品牌矿泉水，不和农夫可乐比拼零售模型，而是利用整商入户，比拼一批批卖的模型。在与传统市场的竞争中，首先对市场进行细分，了解产品定位和优势，其次对产品进行细分，匹配到市场，*后是全国统配，减少经销商投入和风险的承担。所以，未来可能产品只是媒介，服务体系才是根本。
▲鲍跃忠：鲍跃忠新快消、新零售创新实践工作室创始人
观点：未来企业的竞争是消费者的竞争
两个方面，**，经销商转型B2B我们厂家应该承担起这个责任;**：中小厂家和中小型经销商要把握转型的机会。未来企业的竞争，不是产品，不是渠道，而是你掌握了多少消费者。比如厂家和经销商都关注的阿里新零售，他的新零售非常明显，就是要解决供应商的问题，解决商品如何快速到达消费者的问题。对新零售，未来到底是什么样的变化，我归纳了八个字，精准，品质，便利，效率。所谓精准，未来的精准不存在通吃的渠道，而是零售的细分，三只松鼠，女性白领，定位非常精准，所以厂家要清楚怎么改变;所谓品质，现在新零售为消费者解决的是品质化的生活方案，不是商品;所谓便利与效率，就是到家不到店。
时代变革，有挑战就有机遇。新消费环境下，厂商和经销商转型会面临各种各样的问题和变与不变的矛盾冲突，但是也会面临变革而带来的力量和价值。面临互联网的冲击，各位大咖精彩的观点为厂商和经销商的转型带来了新的灵感。
在激烈的思维碰撞之后，主持人贾总为本次会议做了*后总结：
食品行业是*传统的行业之一，不管是传统的从厂家到大经销商再到地级经销商再到终端的模式，还是现在的从厂家到经销商再直接到消费者的模式，传统的产业链变革还有待观察。但是，厂家和经销商要感受到危机意识，厂家要创新自己的产品，经销商要创新自身的服务，不断提升自己才是迎接变革，抗击对手的*好方法。而中国食品招商网的责任就是要为大家提供这样的交流平台，聚焦成长，改变思路!希望各位专家的观点能够成为厂商和经销商转型发展的新起点!
